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魏庆:整治经销商十大招术

整治经销商十大招术


  黄鸣说:我要把企业内部的斗争展现给公众看。就算不展现出来,这些斗争也不会变少。

  他甚至利用博客向他的某些经销商宣战,他写了一篇《整治经销商的10大招数》。他预计他与经销商之间的交锋会像电视连续剧那样热闹——摘自《南方周末》

  一般企业对待经销商都是极其宠爱的,除了平时呵护关爱有加之外,每年经销商大会大都好言安抚,吃饱喝足、游山玩水还要大包小包让经销商满载而归,甚至还有国际大品牌全体高层向经销商跪谢。惟独皇明反其道而行之!不但霸道而且苛刻,而在多年的经营管理市场的过程中,总结出一整套包括挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促十大招术,个中缘由听我一一道来。

  一、挑

  挑是严格挑选。经销商的素质代表企业素质,代表品牌形象,不要韩信点兵多多益善,有些企业不顾质量,只顾数量,到头来自寻烦恼。

  有的地区不好招怎么办?能不能凑合?不能。宁肯这个市场空着,也不能让不讲诚信的人做烂了,甩手不管,留下烂摊子让厂家收拾。杂牌厂家可以不管售后服务,换一个牌子继续骗人,而想做品牌的企业却欲罢不能了。比如皇明,一开始营销部门急功近利,招了一小部分不负责任的经销商(当然大部分是好的),搞过度承诺,假冒伪劣,挂羊头卖狗肉(打着皇明旗号卖杂牌),不可收拾时就跑了,弄得公司只好派专职售后小组维持残局。原来赚得一点钱全又赔了进去,还要倒贴,客户口碑全搞砸了。这些缺德商人根本不交出老客户信息(有的根本没有,交不出),公司就没办法知道客户的地址电话,对客户造成利益损失,给公司带来隐患。后来经过严格把关,经销商素质大大提高了。

  所以在选择经销商上,公司是考官!

  二、教

  太阳能是一个崭新的行业,没有现成有经验、有知识和技术的经销商,而太阳能热水器看似简单,实际上是一个复杂的系统,厂家出厂的仅仅是一个半成品,即使是主机质量过关,但在管路、阀门、保温、防冻、抗风、耐蚀防腐、防紫外线、防漏电、防静电、防雷击等等关系整个系统安全、稳定、长效、长寿方面,还要有高要求,并且还要求安装工和售后服务人员有一定的水平、资质和素质,对经销商要作为一个分公司对其安装及服务品质要管理和控制。所以集团不仅要对经销商进行产品知识的传授,还要培训安装服务技术、技能以及管理方法。更多的是公司教经销商如何做事做人,教他们只有让消费者买到的产品好用了才能好卖,只想好卖会走向欺骗,制劣销假的斜路上去。

  这时,公司是老师。

  三、帮

  经销商会讲解,会安装服务了,还要帮他们建店,进行区域市场策划,搞科普宣传,招聘培养人才,搞小区活动。节假日公司安排大批干部员工走向一线,亲手帮经销商布置活动现场,帮助安装服务,可谓细致入微尽心尽力。

  这时,公司是保姆。

  四、管

  如果说皇明的品牌体系是一个舰队的话,总部(厂家)是旗舰而经销商是一个个单只舰艇。如果各单舰不听调令各行其是的话,不但服务、安装、配件质量得不到保证,还会有许多经销商偷偷地挂羊头卖狗肉,销售假冒伪劣等等防不胜防,所以作为品牌的领导者、责任人,必须将所有经销商所有工作层面都纳入集团的系统管理体系,否则将会严重失控,根本保证不了消费者的利益,造成严重的信誉危机。甚至经销商内部的财务、物流管理,节能降耗等,集团公司都干涉。为什么?他们亏损了破产了,一走了之,留下烂市场烂服务摊子,最终都是集团沉重的负担。同时,管好经销商的内务,使他们获利,能健康可持续地发展,也是功德一件。

  这时,公司是司令部。

  五、卡

  不能让经销商想卖什么型号就卖什么型号。我们的产品是根据不同地区设计不同的产品型号,这些都会有控制。

  有些东北的经销商只管便宜好卖,不管东北冬天气候特殊,卖非冬冠小规格产品,结果消费者冬天水不够用或不热(所卖规格型号根本不是为东北设计不适合高寒地区),这种情况下,集团卡住发货源头,坚决不供货,确保消费者得到合乎需要的产品和服务。有的经销商借公司的品牌和消费者不知情,对某些产品加价高卖,集团通过(价格管理控制体系)和广而告之卡住价格,维护消费者利益。

  这时,公司是关卡。

  六、压

  当经销商为了蝇头小利大卖劣质配件,强烈抵制经过集团严格检验控制质量的原装配件时,集团采用各种高压手段(比如强行搭配、经济制裁、断货,取消资格等近乎极端的方法。)压迫经销商必须无条件地推行原装配件,从根本上解决了主机和配件质量可靠性和寿命,控制了非原配装配件造成的客诉、客户赔偿高居不下的局势。比如到目前即便是强推原装配件两年多了,至今每年还有许多起因两年前的老配件阀门管件漏水泡坏墙壁、地板、甚至泡坏家俱的案子,每年公司为这些经销商乱买配件买单的费用高达数百万元。不少经销商深知积怨过多早晚会爆发,干脆一走了之,扔下个烂摊子甩给公司。他们靠伪劣配件发了财让别人替他擦屁股,你说不压能行吗?

  这时,公司是警察。

  七、治

  为了理顺上述所说的一系列问题,公司从体制流程及政策,策略进行设计再造,同时倾入大量的精力,严格治理,从根本对隐患以消除。

  这时,公司是治水的大禹。

八、裁

  对少数不诚信、行径恶劣、屡教不改的奸商,以及不闻不问不作为甚至纵容包庇的业务干部,实行严厉制裁,坚决予以淘汰,绝不姑息。由于创业初期的老经销商和业务员整体底子差,多年的市场打拚,许多人跟不上了,累了想歇歇了,不进取了(这些还算好的),严重的反其道而行之。所以近几年来,随着市场形势发展迅速,竞争日趋激烈,消费者要求又越来越高,1995年至2000年时期的老经销商或自生退意,或被强行淘汰(虽然认同集团文化,但跟不上集团的形势,很可惜),已所剩不多了(不到1/3,这也是件十分无奈的事,也许是自然规律)。

  这时,公司是铁面的包公。

  九、骂

  我曾经在多次会议及各种场合下,严斥搞假冒伪劣、挂羊头卖狗肉、过度承诺等奸商行为。有些把市场做烂的人说:我们跟随您多年,卖了这么多太阳能,没有功劳也有苦劳……我拍案而起:少和我套近乎,我不领情!我们根本不是一路人。我曾不止一次怒骂(多数是经销商会议上)一部分人不思进取、小富即安、不重诚信的经销商,斥责他们不忠不义不孝:太阳能这么好的事业,有这么好的产品,你不好好做,信誉名声做烂了,对不起国家对不起社会对不起消费者,此谓不忠;你一个地方做烂了,必然要影响周围地区的其他经销商兄弟,你们是唇齿相依的战友,一方做烂殃及四邻,此谓不义;本来这样好的生意,努力做好,消费者是不会亏待你的,社会是给你公平合理回报的,而你不尽力,没有赚得长久利润,在你们父母需要赡养或有病需要医治,只能眼睁睁看他们受穷受病痛煎熬而束手无策,此谓不孝。此等不忠不义不孝之人,我羞于与你们为伍,回去好好反醒,不干出个人模狗样来就不要来见我!

  这时,公司是严厉的长兄。

  十、促

  对那些本质好有心做好服务做好品牌但缺少动力压力的经销商(这是多数),公司采取帮助促进的态度,带他们焕发精神,增加信心,不断进取。正是有了这一大部分不断进取、讲求诚信、坚定不移开拓市场做品牌的主力军,公司这几年焕发了第二青春,迎来了一个新的快速增长期。

  这时,公司是督战队。

  真正厂商关系的原则是什么?并不应遵循店大欺客客大欺店的商业丛林法则,而应该一切以消费者的根本利益为出发点,以等价交换、公平交易,无论是厂还是商,谁遵循这个出发点和准则,谁就应拥有话语权和管理权。尤其是在中国的市场经济诚信公平交易环境尚未完善成熟的情况下,特别是在新兴产业链中必须由占主导地位的企业来承担起导向、管理和监督制约的强大作用,否则很容易形成整个产业链的诚信危机。

  说到善待经销商,这应该是根本意义上的善待。实际上即便是被裁掉的大多数经销商也不得不承认,在做皇明的这些年中学到了一生都难以学到的许多东西。除了在经营中必须严格遵守品质服务至上,品牌一盘棋铁的纪律外,厂商关系从人格角度是严格平等的,上到董事长、总裁,下到业务人员、一般服务人员,为经销商提供的服务是其它公司无法相比的。多年正规品牌运营、人员培训、商战磨练、正规管理、业务提升……使大部分无论现在经营着的还是被淘汰的经销商成为太阳能行业的营销和服务上流高手。当然这种无所不用其极的管理方式也带来了一些负面作用,不少的经销商甚至业务人员不理解公司这样做的苦心,看到其它公司对经销商与我们极大的反差,心理极不平衡,怨言颇多,其中大部分通过做思想工作和实际案例的教育,理解了接受了,也有的自己没有反思在诚信经营和安装服务质量方面的严重缺陷,反而怨恨公司,轻则走掉,重则反目为仇,有的利用各种手段抵毁公司和相关人员声誉,有的采用各种手段破坏公司的产品嫁祸于人,更严重的是多年来发生许多起威胁公司高层和相关人员人身安全的事件。

  正是为了托起太阳能这个新兴行业走向正规,皇明扮演了各种角色,费尽各种心思,用了挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促等十大招术整顿管理经销商,招招无所不用其极,打造了一支纪律严明的与公司步调行动统一的经销商队伍。迄今十年多的时间,皇明经销商由零发展为数千人,开店近万个,遍布全国大江南北城市乡镇,许多人由平平凡凡的白铁匠、土产经营小老板(早期皇明经销商)成长为当地有实力有声望有信誉的著名商人,成就了一番事业。皇明每年销量近翻番,之所以如此霸道、如此苛刻,经销商为什么还趋之若骛鞭打不散?还有网上那些被整治得经销商的怨言,相信在看了我这篇博客后,知道我的一番苦心了吧。

 

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