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经销商产品管理,掌握这几张表就全明白了

经销商产品管理,掌握这几张表就全明白了

 

  很多经销商尤其是传统快消经销商在日常管理工作中,很少有引入数据管理工具的,这导致经销商不清楚什么产品赚钱,什么产品不赚钱,哪些产品还亏钱,哪些产品完全没有市场空间。也许很多经销商朋友生意规模做得很大,利润也不错,也有专业团队目标追踪检视,每月也有库存、资产盘点,但这些还远远做不到专业化运作。笔者在快消行业工作十几年,总结了几份数据管理工具,希望能够帮到各位经销商朋友。这些工具并不难,难得是把这些工具导入管理,并坚持导入到工作的方方面面。

  第一份数据管理工具:

  1.进销存表:

  实际销售=上月底库存+本月进货+本月费用入库-本月报废-本月费用支付-本月底库存本表目的就是直观显示厂家每一个品类的实际销售状况,当然可以细致到每一个SKU,追踪每一个SKU销售状况。之所以添加本月费用入库、本月费用支付,是因为大多数快消品厂家终端和经销商费用支付方式是货补,单列出来才能清楚产品真正实销是多少,真正的销售收入是多少。(本文不涉及营业外收入)报废之所以要列入,一是因为报废是隐形侵吞经销商利润的杀手,二是产品破损厂家不承担而经销商承担。

  2.销售同比表:

  同比成长率=(今年实际销售数量-去年实际销售数量)/去年实际销售数量*100%

  同比成长率可以看出每一类品项或是SKU的销售同比成长,为什么成长,为什么停滞,为什么衰退?把这个弄清楚,经销商才能决定针对哪一个品项应该大投入,哪一个品项不需要投入的,哪一品项完全该放弃。

  第二份数据管理工具:账款流向表:

  本月实销金额=上月存货金额+本月打款金额+本月回补费用-本月报废费用-本月费用支付

  本月应收账款=本月实销金额+上月应收账款-本月实际回款

  账款是经销商的生命线,控制不好账款就不可能有任何发展。当然,如果经销商朋友不嫌麻烦,可以做详细的实销金额、应收账款的同比分析,这样更直观。从中可以看出账款是否已经及时回收,还是在客户手中,应收账款是否一直在增长。

  第三份数据管理工具:

  1.损益表:

  2.渠道效益表

  渠道效益一定要有连续三个月以上才有实际意义。做整年的渠道效益评估很重要,累计当年数据,并且比较前年数据,就可以真正看出各个渠道的真正投入产出效益。哪些渠道必须投入,哪些渠道投入要减少,哪些渠道要终止合作,一目了然。如果经销商朋友要更细致的,建议可以针对费用投入做一份“具体客户费用效益表”。

  具体客户费用效益表:

  经销商用好这几份工具,就能轻易、清楚掌握自己的运营状况,长期坚持就可能真正做到了然于胸,如臂使指。

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